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Marketing: Estrategia para los '90

03 de Abril, 2012  ·  Kotler, Philip
"Los marketineros de hoy tienen que ser buenos en política y en opinión pública".
El especialista norteamericano en marketing Philip Kotler dialogó con Clarín Económico (5 de julio de 1992).
La propuesta fue consultarle algunas de las estrategias de marketing que serán clave durante los '90 y pedirle que las ilustrara con ejemplos reales.
Lo que sigue es una síntesis del ping-pong de preguntas y respuestas.
  • Triunfar gracias a una mejor segmentación y definición de los objetivos
La tienda llamada The Limited, que tiene 3.000 negocios, vende ropa a mujeres profesionales entre los 20 y los 30 años.
Justamente su nombre obedece a que limita su vestuario a ese grupo.
  • Saber diferenciar y posicionar el producto
El Volvo se podría vender como cualquier otro auto, pero ellos han elegido ser los mejores en seguridad. 
Esto significa que en todo el mundo, la gente que quiera tener el auto más seguro, comprará un Volvo.
Este es un buen ejemplo de diferenciación y posicionamiento.
  • Sobresalir ofreciendo la mejor calidad
La compañía Motorola, que fabrica equipos de telecomunicaciones, opera con el principio de calidad Six Sigma.
Esto significa que sólo tiene 3,4 defectos en un millón.
Esa es una razón por la que la mayoría de los clientes quiere hacer negocios con Motorola: su calidad superior.
  • Obtener excelencia y ganancias brindando un mejor servicio
Un buen ejemplo de servicios es la Singapore Airlines, que es conocida en todo el mundo por la mejor atención, por la comida excelente.
Hay otras compañías de grandes servicios en el negocio hotelero, como Marriott, que promete un servicio excelente.
Por ejemplo, si usted ordena el desayuno en su habitación y tardan más de 5 minutos, se lo darán gratis.
  • Crecer a través de una atención personalizada
La empresa Schwinn construye una bicicleta especial para cada cliente, adaptada a su medida, pintada con los colores que él elija y con su nombre.
Sólo cuesta tres veces más que una bicicleta normal y es perfecta para la anatomía de cada persona.
  • Alcanzar el éxito a través de una mayor velocidad: turbo marketing
Citibank tarda 15 minutos en decidir si otorga un préstamo hipotecario después de que la persona contesta una serie de preguntas.
Por esta rapidez ha ganado mucha participación del mercado.
  • Crecer por el fortalecimiento de la marca y su extensión
En esa década las compañías usarán más sus viejas marcas para lanzar nuevos productos en vez de crear nuevas marcas, porque esto es demasiado caro.
Una compañía como S. Q, Johnson, que fabrica una crema de afeitar llamada Edge, decidió introducir una loción para después de afeitarse con el mismo nombre en vez de darle uno nuevo.
Esta práctica tiene sentido siempre y cuando no se use mal.
Si Coca Cola sacara un jugo de naranjas, no debería llamarse Coca Cola, pero está bien que una cola diet lleve el nombre Coca Cola.
  • Triunfar gracias a la focalización, a establecer nichos
Las empresas están tratando de servir a un mercado muy estrecho.
Por ejemplo, la compañía de neumáticos Armstrong no está fabricando neumáticos para autos grandes sino sólo para vehículos de recreación.
Esa es una estrategia de nicho.
  • Crecer usando un mejor sistema de publicidad y marketing directo
En los '90 las empresas usarán más el mailing y el telemarketing para llegar más efectivamente a los clientes individuales.
Por ejemplo, un negocio debe guardar los nombres de sus clientes, saber qué han comprado y mandar por correo catálogos y avisos a quienes demandan ciertos productos.
Si una persona compra muchos artefactos de cocina, como microondas o cafeteras, la empresa debería enviarle una carta cada vez que reciba nuevos electrodomésticos de ese tipo.
  • Competir efectivamente por medio de una buena cadena de marketing
Hoy las compañías habilidosas forma asociaciones con proveedores y distribuidores.
Levi Strauss trabaj en contacto con Milleken, que fabrica tela de jeans.
Milleken, a su vez, se vincula con Dupont, que provee la fibra.
Además, Levi vende los pantalones a través de Sears y otros grandes negocios.
Este sistema es una red y Levi tiene una mejor red que sus competidores.
La empresa ganadora será la que haya diseñado la mejor cadena de socios, desde las materias primas hasta el producto terminado.

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publicado por hacheaefe a las 12:27 · Sin comentarios  ·  Recomendar
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