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Los 7 principios de la Negociación

02 de Enero, 2010  ·  Ury, William
En lugar de ver una torta estática, los buenos negociantes la amplían para luego dividirla en porciones más grandes.
La negociación es una de las habilidades más importantes que debe tener un ejecutivo.
Dando órdenes o negociando horizontalmente, en el trabajo cotidiano uno depende de docenas de individuos y empresas sobre las que no puede ejercer un control directo.
Principio 1: Salir al balcón
Este concepto no tiene que ver con influenciar al otro sino con situarse en la posición correcta para lograr una negociación efectiva. Salir al balcón significa conseguir un instante de reflexión para mantenerse enfocado en lo que intenta lograr.
Principio 2: Ponerse en el lugar del otro
La habilidad más importante de un buen negociador es ver las cosas como lo hace la otra parte.
Principio 3: Los intereses sobre las posiciones
La clave en cualquier negociación es ser duro al sostener el propio interés. En el ejemplo simple de la discusión por una naranja, lo fundamental no es sostener la posición de exigir la naranja, sino el interés por utilizar la cáscara para cocinar o la pulpa para comer.
Principio 4: Inventar opciones de mutuo beneficio
En lugar de ver una torta estática, los buenos negociantes amplían la torta para luego poder dividirla en porciones más grandes.
Principio 5: Utilizar un criterio objetivo
Lo que sigue es cómo dividirla y cómo lidiar con los intereses opuestos. Éste es el núcleo de la negociación, y la mejor forma de obtener buenos resultados es implementando un criterio objetivo para lograr lo más justo.
Principio 6: Desarrollar alternativas
Hay dos alternativas tradicionales frente a un poder superior: someterse o pelear. Pero, de hecho, existe una infinidad de opciones. Una de las claves de la negociación es pensar: ¿Qué haré si no logro un acuerdo? ¿Cómo puedo mejorar mi propuesta?
Principio 7: Construir un puente de oro
Usted se encuentra en un extremo y la otra parte está justamente en el extremo contrario. Si es hábil, en lugar de pretender que el otro recorra la distancia que los separa, comenzará desde su posición a construir un puente que pueda acercarlos.

En general los nadadores suelen concentrarse mucha más en su técnica, las brazadas y patadas, que en el lugar al que se dirigen. En las negociaciones la gente suele focalizar su atención en el resultado y no en el proceso; si esto ocurriera a la inversa, los efectos serían realmente alentadores. 
Palabras claves , ,
publicado por hacheaefe a las 23:46 · Sin comentarios  ·  Recomendar
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