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Cinco preguntas a Kotler |
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19 de Enero, 2015
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Kotler, Philip |
¿Cuál es el mayor error que cometen las empresas al no entender el marketing?Existen demasiadas compañías que piensan de adentro hacia afuera, en vez de hacerlo de afuera hacia adentro. Están centradas en el producto, no en el mercado. Hoy hay muchas empresas, especialmente las orientadas a la tecnología, que siguen pensando que el laboratorio diseña todos los productos. Yo pienso que los buenos productos se diseñan en el mercado, Las empresas necesitan investigar las necesidades de los clientes y verificar sus preferencias para desarrollar conceptos de productos alternativos. Las empresas que piensan de afuera hacia adentro encuentran las pistas en el mercado. Localizan necesidades no satisfechas y las traducen en oportunidades de negocios, Definen grupos objetivo y desarrollan un sistema para brindar valor superior al de otros competidores que sirven al mismo mercado.
¿Cuál es la importancia de vincular las ventas con el marketing para las empresas? El marketing y las ventas deben estar dinámicamente relacionados y ser respetuosos el uno del otro. El marketing fija el rumbo investigando a fondo las oportunidades y proporcionando un marco a la estrategia global. Para que esto funcione, las ventas deben participar en el diseño de la estrategia, porque de lo contrario podrían no tener éxito. El marketing debe reconocer a las ventas como un cliente interno y esforzarse por satisfacer sus necesidades y perspectivas sobre la base de los desafíos del marketing.
¿Cuáles son los caminos clave para que una empresa logre una ventaja a través del marketing? Hasta no hace mucho, la alta calidad y el buen servicio eran los factores clave del éxito competitivo; esto se debía a que las empresas carecían de ellos; han pasado a ser moneda corriente. Con ellos, no necesariamente gana, aunque es esperable que así sea; pero sin la alta calidad y el buen servicio, una empresa pierde. Las empresas deben aprender a competir de maneras nuevas, lo cual incluye la capacidad para desarrollar y entregar productos con mayor rapidez, así como para ganar a través de un mejor diseño y estilo de producto y para aumentar la oferta con más beneficios. También debe generar la capacidad para construir una relación de largo plazo, mutuamente rentable, con el clientes, y así sucesivamente.
¿Qué pasa con el desarrollo de nuevos productos? Si uno quiere ser más veloz en este aspecto es para lograr algo que se llama pioneros en el mercado. Cuando uno es pionero en el mercado, normalmente lo acapara y si la empresa se maneja siempre bien, seguirá siendo siempre líder. Pero existen muchas excepciones. A veces uno puede ser ganador, porque es un rápido imitador y lo hace mejor que el pionero, a veces los pioneros son empresas muy chiquitas, innovadoras, pero no tienen el dinero suficiente como para mantener el esfuerzo, y por lo tanto son copiados por una empresa más grandes y terminan perdiendo su posición de liderazgo. Pero para ser primero en llegar al mercado, uno necesita encontrar la forma rápida de lanzar nuevos productos.
¿Qué efecto está produciendo la tecnología sobre la gente de marketing? ¿Nivela el campo de juego o agudiza las diferencias de desempeño entre las firmas? La computación, el correo electrónico y la internet están revolucionando la práctica y el desempeño del marketing. Las fuerzas de ventas que implementaron herramientas de automatización de ventas se adelantaron años luz al vendedor que se quedó con el portafolios. La buena noticia es que hoy cada vez más personas pueden emprender nuevos negocios, porque los costos de mantener los libros, enviar comunicaciones y entender el funcionamiento del mercado, están bajando. |
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publicado por
hacheaefe a las 15:29 · Sin comentarios
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Sobre mí |
Héctor Alberto Faga
Escritor, poeta, novelista
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