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Cómo convertir a los clientes en socios

02 de Enero, 2010  ·  Kotler, Philip
Hoy los clientes tienen todo el poder, están mejor informados y son más exigentes. Las empresas deben mejorar constantemente para poder competir.

El mercado actual no es competitivo sino hipercompetitivo. No existe una ventaja sostenible a la que una compañía pueda aferrarse.
Hoy los clientes pueden elegir productos o servicios dentro de una amplia gama de opciones, la variedad es enorme y está al alcance de la mano.
Muchas empresas hacen y venden. Es decir, fabrican productos y luego buscan en el mercado consumidores dispuestos a adquirirlos.
Para sobrevivir las compañías deben ofrecer un paquete de valor y estudiar todas la posibilidades que ofrecen los nuevos canales de distribución. La gente compra productos y servicios de manera muy distinta: por computadora, por correo directo, por teléfono.

El cliente, factor de cambio
Las compañías más exitosas están dejando de concentrarse en la gestión de productos para concentrarse en la gestión de clientes. No todos los consumidores son igualmente rentables; por eso el ejecutivo debe preguntarse: ¿Tenemos que mantener a todos nuestros clientes? ¿Debemos simplemente deshacernos de algunos de ellos o debemos enseñarles a trabajar en conjunto con nuestra compañía?
Los clientes son el activo principal de una empresa, representan el único centro de ganancias.
Las estadísticas demuestran que cuesta cinco veces más atraer a un nuevo cliente que mantener feliz a uno existente.  También hay que tener en cuenta que el costo de atender a un consumidor de largo plazo es mucho menor porque él conoce a la empresa y la empresa lo conoce a él; por lo tanto, ambas partes sabe qué pedir y qué entregar y no necesitan renegociar cada año.

Empresas perdurables
Para mantener a un cliente su empresa tiene que ser mejor o distinta de alguna manera. Como empresario es útil que usted se pregunte: ¿Podemos fabricar un producto mejor? ¿Podemos ofrecer un servicio mejor? ¿Podemos entregar o instalar más rápido? ¿Y ofrecer asesoramiento o capacitación a los clientes?
En los mercados actuales los clientes tienen todo el poder. Poseen más alternativas, están mejor informados, son más sofisticados e individualistas en sus preferencias. En esta era de súper competencia habrá pocos sobrevivientes. Su compañía, ¿será uno de ellos?
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publicado por hacheaefe a las 23:59 · Sin comentarios  ·  Recomendar
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