 |
Claves para negociar con éxito |
|
11 de Enero, 2012
·
Ury, William |
- La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros.
- Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero también tienen algunos intereses opuestos.
- Uno de los errores más frecuentes a la hora de negociar es centrarse exclusivamente en el problema propio. Hay que ponerse en el lugar del otro y descubrir su punto de vista.
- Los negociadores más exitosos son los que más escuchan
- No es aconsejable adoptar una posición excesivamente rígida. Las partes deben ser firmes en defender sus intereses pero no sus posiciones
- La posición son las cosas concretas que alguien dice que quiere, pero hay que ir más allá y descubrir los intereses subyacentes
- Los negociadores exitosos siempre miran más allá de las posiciones para ver los intereses reales y así encontrar una solución que concilie los intereses en conflicto
- Una de las claves que determina el poder en una negociación es la alternativa; es decir, qué hará cada parte si la negociación falla. Si usted está negociando con un país o una empresa para que compre sus productos y no tiene clientes alternativos, está en una posición débil. Por eso, una de las cosas a hacer es desarrollar alternativas, encontrar otros países que estén dispuestos a comprarles
- La otra clave es conocer las necesidades de aquellos a los que se les quiere vender. Además hay que hablar a la gente en su lenguaje, que es el que ellos encuentran persuasivo. A menudo tendemos a hablar en nuestro lenguaje
- El papel de la negociación es fundamental en la globalización de la economía. Es la clave para competir exitosamente
- Hay una tendencia hacia la cooperación entre compañías y países que tradicionalmente fueron rivales. En EEUU, por ejemplo, IBM descubrió que si quería sobrevivir debía cooperar con Apple, y lo mismo sucedió con General Motors y Toyota. Las compañías que formen asociaciones que los preparen para negociar serán las que sobrevivan.
- La mejor forma de negociar es entender que ambas partes enfrentan diferencias que significan una preocupación común.
Extracto de una entrevista telefónica realizada por el diario Clarín a William Ury el 18 de octubre de 1992. |
|
|
|
publicado por
hacheaefe a las 15:40 · Sin comentarios
· Recomendar |
|
|
|
|
Sobre mí |
Héctor Alberto Faga
Escritor, poeta, novelista
»
Ver perfil
|
|
|
|
Al margen |
|
Hola a todos |
¡Bienvenidos al mundo de la Capacitación personal y empresarial!
En este blog encontrarán material práctico de capacitación destinado a empresarios, profesionales, gerentes de empresas, estudiantes y curiosos. |
| |
|
