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El tiempo de la negociación |
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10 de Octubre, 2009
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Ury, William |
Reglas para una negociación en situación de desigualdadEn relaciones de desigualdad la responsabilidad mayor recae sobre el menos poderoso, que debe tener en cuenta dos principios fundamentales: - El menos poderoso debe ser siempre el más hábil. Deberá esforzarse en comprender las necesidades del otro y en ser persuasivo
- Además, deberá buscar maneras de mejorar su poder de negociación. Hay que tener en cuenta que en la mayoría de los casos el poder no depende tanto del tamaño y la fuerza, sino más bien de la situación en que está cada uno. El ejemplo más obvio: un empleado que está buscando un aumento de sueldo mejora su poder de negociación si tiene otra oferta de trabajo
Relación entre negociación y productividad La cooperación -y esto implica negociación- es el único camino y la clave del éxito. La cooperación entre trabajo y dirección, entre compañías y proveedores y entre empresas que compiten. Ejemplos: IBM cooperando con Apple; General Motors con Toyota. Todos se benefician si enfrentan los conflictos con una actitud constructiva.
Apertura de los mercados, cierres de fábricas y realocación de empresas No se puede resistir el cambio porque ésa es una actitud perdedora. Estamos frente a una era de nuevos conocimientos que destruyen jerarquías y hacen que las organizaciones se vuelvan más horizontales o, si se prefiere, menos verticales. |
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publicado por
hacheaefe a las 01:40 · Sin comentarios
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Sobre mí |
Héctor Alberto Faga
Escritor, poeta, novelista
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