La armonía
consiste en la conciliación de los contrarios, y no en el aplastamiento de las
diferencias (Jean Cocteau).
La importancia de la persuasión
Tanto si
se trata de cerrar un trato como de pedir un aumento de honorarios, de motivar
a un equipo de ventas integrado por 5.000 personas, negociar en un plano
individual, adquirir una nueva empresa o desechar otra anticuada, las
situaciones, contingencias o coyunturas comerciales casi siempre se reducen a
problemas de relación y trato personal.
Estos
inevitables problemas de relación y trato personal requieren de la acción
persuasiva para su correcta resolución, ya que los otros caminos implican el
cercenamiento de la libertad ajena, como son las amenazas, la coerción y el uso
de la fuerza.
La
persuasión se hace necesaria porque los individuos, las comunidades, las
naciones, suelen tener distintos intereses, costumbres, puntos de vista, etc.
Cuando el
logro de los objetivos de una persona resulta bloqueado por las conductas de otra
en busca de su respectivo objetivo, la persuasión se emplea para convencer al
ofensor para que redefina su objetivo o modifique los medios para lograrlo.
La persuasión se hace necesaria
porque existe la resistencia
Resistir
es oponerse una fuerza o un cuerpo a la acción o violencia de otra fuerza u
otro cuerpo.
Muchos
fenómenos físicos tienen como base la resistencia, y gracias a ellos podemos
vivir.
¿Por qué
se resiste?
En el
plano mental, la resistencia es también un fenómeno inevitable: a través de la
resistencia creamos impresiones duraderas, impactamos, persuadimos, convencemos
y negociamos.
La
resistencia, en el plano psicológico se ilustra con el principio de la
“disonancia cognoscitiva”.
Los
psicólogos llaman “disonancia cognoscitiva” al fenómeno por el cual nuestra
mente rechaza instintivamente la posibilidad de contener dos pensamientos o
creencias opuestos.
Por lo
tanto, en nuestras relaciones humanas intercambiamos pensamientos, sentimientos
y creencias disímiles, que se resisten unos a otros.
Por eso
todos los seres humanos ejercemos resistencia.
Y al
estudiar por qué resiste uno mismo, se comprende por qué resisten los demás.
Y esa
comprensión es muy importante, debido a que no parece muy hábil resistir la
resistencia.
Como
parece graficarlo la repetición de las propias palabras, es como “condenar una
condena” o “gritar diciendo que no se debe gritar”.
A una
resistencia debe dejársela fluir, es decir, debe permitírsele su completa
expresión, incluso dejándola llegar a su propio límite.
La resistencia
se modera con “lubricantes”, con “amortiguadores”, escuchando y dando espacio
al otro.
La
resistencia es un pensamiento, casi siempre acompañado de un sentimiento.
Al cambiar
sutilmente ese pensamiento, puede desaparecer la resistencia.
El primer elemento de la
persuasión
La
persuasión no es otra cosa que influencia.
Y la
influencia comienza con lo que le importa a su posible aliado.
El
profesor Harry Overstreet, en su ilustrativo libro Influencing human behavior, dice: "La acción surge de lo que deseamos
fundamentalmente (...) y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden
ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la
política, es éste: primero, despertar en el prójimo un franco deseo. Quien
puede hacerlo tiene al mundo entero consigo. Quien no puede, marcha solo por el
camino".
Por lo
tanto, "la fuerza del intercambio mutuo consiste en obtener lo que uno
desea y dar a otros lo que necesitan".
La persuasión es un mero ejercicio
intelectual
Como
persuadir es hacer aparecer en el espíritu de otra u otras personas los
sentimientos e ideas que nosotros desearíamos que tuviesen, debemos tener
siempre presente que nuestras acciones no provienen solamente de razones
abstractas, pautas culturales, etc.
Provienen
fundamentalmente de nuestros deseos, intereses y emociones.
“Si
pudiese describir en una sola frase el arte de la persuasión, esa frase sería
la siguiente, y sé que estaría en lo cierto: la persuasión es convertir a las
personas, no a nuestra manera de pensar, sino a nuestra manera de sentir y de
creer”.
La gente
hace cosas por motivos emocionales.
Por lo
tanto, persuadir es influir también sobre las actitudes emocionales de los
demás.
La
persuasión no consiste solamente en descubrir el perfil emocional de una persona.
Hay que buscar las emociones insatisfechas y darles una salida.
Escuchar
qué les preocupa y arrimar soluciones.
La
persuasión, en cierto sentido, es también una tarea que consiste en crear en
los demás un deseo.
El célebre
Dale Carnegie lo expresó con una regla de oro: “Mañana querrá usted persuadir a
alguien de que haga algo. Antes de hablar, haga una pausa y pregúntese:
"¿Cómo puedo lograr que quiera hacerlo?’”.
