“Toda la
ciencia del hombre consiste en saber decir lo que conviene decir y callar lo
que es necesario callar’(Plutarco - Siglo II D.C.)
Elementos que ayudan a una buena
persuasión
“Redefinir”, uno de los mejores recursos
para lograr la persuasión.
Convertir
súbitamente algo que parece negativo en positivo, es un elemento que produce un
gran impacto persuasivo.
El
escritor Anthony Robbins lo llama “redefinición”.
Un ejemplo
notable de redefinición se produjo en un debate entre Ronald Reagan y Walter
Mondale, por las elecciones presidenciales, en 1984.
Mondale
atacó con el argumento de la avanzada edad de Reagan.
Y cuando
el público esperaba una fuerte reacción defensiva de Reagan, éste simplemente
dio vuelta el argumento.
Dijo que,
por su parte, no pensaba tratar el tema de la edad de los candidatos, para no
explotar la juventud e inexperiencia de su rival.
Dicen los
especialistas que las cámaras enfocaron justo en el momento de esta respuesta a
Mondale y éste sonrió.
Este
detalle fue el final para Mondale.
Reagan
había redefinido magistralmente un obstáculo puesto en la mesa por Mondale y,
además, éste había sido mostrado a los millones de telespectadores con una
sonrisa en la boca, como aceptando la habilidad de Reagan y su respuesta
demoledora.
Tal el
poder de la redefinición, cuando de pronto una aparente desventaja es
convertida en ventaja.
Otro
ejemplo notable de redefinición, con ribetes humorísticos, es el que
protagonizó Tom Watson cuando dirigía IBM.
Uno de los
gerentes cometió un tremendo error que le costó unos diez millones de dólares a
la compañía.
Cuando
entró en el despacho de Watson, el gerente involucrado dijo: “Supongo que estoy
despedido”. A lo que Watson respondió: “¿Lo dice en serio? ¿No le parece que es
el peor momento? Acabamos de invertir diez millones de dólares en su
educación”.
La
gran fórmula de las “Tres A” para una gran persuasión
1)
Aceptación
Acepte
a la gente tal como es.
Permítale
ser tal como es.
No
insista en que alguien sea perfecto para que usted pueda estimarlo.
No
fabrique una camisa de fuerza moral ni espere que otros se la pongan a fin de
ganarse su reputación.
Sobre
todo, no regatee la aceptación.
No diga en el fondo: “Yo lo
aceptaré si usted hace esto o lo otro, o cambia su modo de ser para que se
amolde a mi gusto”.
2)
Aprobación
Busque
algo que pueda aprobar en la otra persona.
Puede
ser algo pequeño o insignificante.
Pero
hágale saber a la otra persona que usted aprueba eso, y el número de cosas que
puede aprobar con sinceridad no tardará en crecer.
Cuando la otra persona
llegue a encontrar gusto en su sincera aprobación, empezará a modificar su
comportamiento, con el fin de lograr aprobación para otras cosas.
3)
Aprecio
Apreciar
significa ascender en valor; es el antónimo de depreciar, lo cual significa
descender en valor.
Hágales
saber a otras personas que usted las aprecia.
Trate
a las otras personas como si fueran valiosas para usted.
No
las haga esperar.
Otórgueles un trato
individual.
El
arte de persuadir a “baja presión”
Tres
psicólogos de la Universidad de Yale –Carl Hovland, Irving Janis y Harold
Kelly– encontraron que la mejor forma de lograr la aceptación de ideas es una
técnica de baja presión, de presentar los hechos con calma, prescindiendo de
las amenazas y de los intentos de recurrir a la fuerza.
En uno de
los experimentos, se les dio una conferencia ilustrada de 15 minutos sobre
higiene dental a tres diferentes grupos de estudiantes.
Al primer
grupo se le hizo una exhortación “fuerte”, que enfatizaba los peligros de
descuidar la dentadura: caries, encías enfermas, cáncer y otros.
Al segundo
grupo se le hizo una exhortación “moderada”, en la cual se mostraron los
peligros, pero en forma más temperada y objetiva.
Al tercer
grupo se le dio una conferencia que presentaba una información directa que
apenas hacía referencia a los peligros de descuidar la dentadura.
A la
semana de haberse dictado las conferencias, se verificó la reacción de los
estudiantes para ver cuáles eran los que en mayor grado habían modificado su
comportamiento y estaban siguiendo las recomendaciones dadas en las
conferencias.
Como cosa
sorprendente, los estudiantes que atendieron la exhortación “leve”, sin
tácticas intimidantes, estaban siguiendo las recomendaciones esbozadas en las conferencias
con más cuidado que los que habían escuchando la “exhortación de pánico”.
Otros
experimentos hechos con estudiantes universitarios han arrojado resultados
similares en relación con las discusiones políticas.
Se
encontró que los estudiantes estaban más dispuestos a cambiar sus opiniones
políticas si “la otra parte” presentaba hechos menos emotivos, que cuando
hacían arengas violentas.
La insinuación es el mejor método
persuasivo
Hay una
sola forma de lograr que una idea sea aceptada por la mente subconsciente, como
los psicólogos bien lo saben, y es la insinuación.
Numerosos
experimentos han mostrado que cuanto más se esfuerce uno por hacer que una idea
entre en el subconsciente por la fuerza, tanto mayor será la resistencia que
habrá de enfrentar.
Es el
viejo instinto de conservación el que está operando de nuevo.
La técnica
empleada por los psicólogos es introducir sigilosamente la idea en la mente
subconsciente, en forma casi inadvertida.
¿Ha notado
alguna vez que cuando alguien le dice: “Usted no puede hacer eso”, siente
entonces un impulso irresistible de hacerlo como sea?
¿Se ha
percatado que si alguien le dice casi en tono de orden: “Usted debe hacer esto
y lo otro”, reacciona en forma automática desarrollando cierta resistencia?
