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Técnico versus Comercial: el fin de la batalla |
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13 de Marzo, 2011
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Coca, Leonardo |
Quien no ha sufrido en su empresa los choques de prioridades y hasta culturales entre áreas comerciales y técnicas, probablemente no haya trabajado aún.
Es un clásico que los objetivos de ambas áreas chocan a menudo.
“Los comerciales desean vender y comisionar, es todo lo que les importa, total después estamos nosotros”, me dijo una vez un ingeniero y me contó un cuento:
Un vendedor y un ingeniero se pierden en el medio de la selva y el vendedor se ofrece a salir a buscar comida.
A los 5 minutos viene corriendo hacia el ingeniero con cara de espanto perseguido por un león y mientras pasa al ingeniero a la velocidad de un rayo le grita: “Yo traje la comida, ¡¡Vos hacela!!”
Los comerciales, por supuesto, tienen su visión de los hechos: “El cliente pide algo, y en lugar de darle una solución, pretenden que el cliente quiera otra cosa”, y también cuentan chistes de ingenieros:
Un optimista ve un vaso medio lleno.
Un pesimista ve un vaso medio vacío.
Un ingeniero ve un vaso el doble de grande de lo que debería ser.
El tema me toca de cerca, no solo porque tuve que tratar con temáticas como esta a lo largo de toda mi carrera, sino también porque mi primer título fue el de ingeniero y a su vez trabajé y me formé casi toda mi vida en funciones comerciales, por lo que entiendo perfectamente lo que sucede: El problema es que lo incentivos no siempre están alineados.
El ingeniero se pone estricto porque quiere asegurarse que la venta luego se pueda implementar, evitando comprarse un dolor de cabeza a futuro.
El vendedor impulsa los negocios, trata de ser flexible y quiere que el cliente esté conforme porque sabe que de eso dependen sus comisiones y el destino de la empresa.
Y la verdad es que los dos tienen la razón. Ambos tienen una función y la están cumpliendo.
Hay numerosas técnicas para trabajar en pos de que el choque no suceda, pero mi experiencia me dice que hay dos que son las principales para poder evitar estos conflictos y que ambos miren hacia adelante:
1- Establecer objetivos y premios grupales, en función de los resultados de la empresa, que los haga operar en equipo
2- Trabajar para que las personas involucradas aumenten su capacidad de establecer EMPATÍA.
Y me quería focalizar en esto último: simplemente hay que ponerse en el lugar del otro, entender qué es lo que lo mueve a comportarte como se comporta y aceptar que esas razones también son válidas.
Acaso el ingeniero ¿no puede entender que la función del vendedor es tratar de satisfacer las necesidades del cliente para concretar una venta?
Y el vendedor, ¿no comprende que el ingeniero debe asegurarse que luego de vendido, todo funcione?
La respuesta es si, en ambos casos.
Uno de los mejores libros jamás escritos sobre las relaciones humanas (del que ya escribiré un artículo) con casi 100 años y enorme vigencia, es “Como ganar amigos e influir sobre las personas” de Dale Carnegie.
Allí nos dice, repitiendo una frase de Henry Ford:
“Si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese ángulo, así como del propio”
Esa es la forma de convertir dos lados de una guerra en un único frente común, en la búsqueda de satisfacer al cliente con soluciones que luego sean implementables.
Contanos tu experiencia. ¿Viviste conflictos como estos? ¿Tenés una mejor solución? ¿Cómo aplicas esto también en tu vida personal? Dejá tu comentario aquí. |
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publicado por
hacheaefe a las 00:27 · Sin comentarios
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Sobre mí |
Héctor Alberto Faga
Escritor, poeta, novelista
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