Economía del comportamiento aplicada - Parte I

Behavioral Economics (Economía del Comportamiento) es una rama relativamente nueva de la economía que hizo merecedor del premio nobel a uno de sus creadores, el psicólogo Daniel Kahneman, en el año 2002.

Es uno de los cambios mas radicales de la teoría económica de los últimos tiempos, por lo que me intereso desde el primer día que leí sobre ella y producto de un reciente programa de capacitación que realice se me despertó la idea de compartir ahora las ideas principales, para luego poder profundizar en próximos artículos sobre algunos de los casos mas típicos

El sustento sobre el que se basa esta teoría es tan simple que hasta podría parecer burdo: no somos seres 100% racionales. ¡¡Qué bueno saberlo!!

La teoría económica históricamente asumió que la sociedad es la suma de millones de seres absolutamente racionales que toman decisiones frías basadas en costos y beneficios. Todas esas decisiones sumadas son predecibles en cuanto a los distintos resultados económicos.

Y la teoría funciona muy bien en la mayoría de los casos, pero ¿Cómo es que a nadie se le había ocurrido que la mayoría de las personas están muy lejos de ser 100% racionales? Finalmente alguien empezó a pensar en ello, analizando los resultados de estudios que mostraban claramente que las decisiones emocionales generaban resultados radicalmente distintos de los que predecía la antigua teoría. Surgió así una especie de fusión entre conceptos psicológicos y económicos.

En este primer artículo me voy a limitar a dar algunos ejemplos para que quienes no están familiarizados con esta teoría entiendan mejor su aplicación, y como siempre, trataré de aplicarlos a la vida diaria:

• Productos claramente superiores a lo existente en el mercado no logran despegar. Esto es porque la gente valora mucho más lo que pierde que lo que gana. Teoría del Comportamiento aplicada a la Innovación será el que trataré en la segunda parte de este artículo.


• Un estudio demostró que los taxistas de Nueva York trabajan poco los días de mayor productividad (de lluvia o con grandes convenciones), y más en los días de pobres resultados. La explicación es porque los taxistas se fijan una meta absoluta de recaudación por día, por lo que terminan alcanzando la meta antes en los días más productivos, y tienen que trabajar más en los días con pocos clientes. Si fueran 100% racionales, trabajarían a full los días más productivos y los días pobres volverían antes a casa.


• Si te preguntan a qué precio venderías un día de tu vida (de manera que tu expectativa de vida se reduzca en 1 día) probablemente no lo hagas, o le pongas un precio muy alto para resignar TU día. Ahora, si te preguntan cuánto estarías dispuesto a pagar para que tu expectativa de vida se incremente en 1 día, probablemente ofertes muy poco dinero. ¿Por qué esa diferencia? ¿No es en definitiva un día en ambos casos? Este caso me llama mucho la atención, en especial porque aun cuando ya sabes que es lo mismo, puede que sigas actuando de esta forma "irracional". El motivo de este comportamiento es que valoramos mucho mas lo que tenemos que lo que no tenemos.


• Son más felices en el equipo que obtienen una medalla de bronce que los que obtienen la medalla de plata. Nuestra valoración no es en términos absolutos, sino siempre relativos lo que ya teníamos. En este caso, quien ganó la de plata aspiraba a la de oro y perdió la final, mientras que los que ganaron el bronce, ya habían asumido la perdida en semifinales, y se despidieron con un triunfo logrando una medalla que estaba en duda.


• Gastamos más fácilmente el dinero que ganamos "fácil", como premios de lotería o bonos inesperados, que el que ganamos "sudando". Esto se debe a que realizamos cuentas separadas para ambas economías, en el primer caso, fácil entró, fácil salió. La realidad es que la economía personal es la misma en ambos casos y todos los dólares cuentan igual.


• En los países donde todos son donantes excepto los que se dan de baja, hay un porcentaje de la población donante mucho mas alta que en los países donde nadie es donante a menos que se de de alta. La teoría racional diría que cada persona decidiría lo que quiere independientemente de cuál sea la decisión por omisión. Producto del encuadramiento del planteo, o como es mostrada para que el donante decida, la respuesta es distinta. Se da en numerosos casos.