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Marketing de guerra |
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09 de Octubre, 2009
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Trout, Jack |
El marketing es una guerra donde el enemigo es la competencia y los clientes el territorio a conquistar. Las batallas se desarrollan en la mente del cliente y el arma táctica clave es la comunicación. La definición clásica de marketing orienta su objetivo a la satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor. Sin embargo hoy, para tener éxito, la empresa debe "orientarse a la competencia". Es decir, tiene que buscar puntos débiles en las posiciones de sus competidores y lanzar ataques sobre esos puntos. La naturaleza real del marketing consiste en burlar, flanquear y derrotar a la competencia. En resumen, el Marketing es una guerra donde el enemigo es la competencia y los clientes el territorio a conquistar. La guerra es una actividad física; la guerra del management es una actividad mental. Dado que la mente es el campo de batalla, el arma táctica clave de esta guerra es la comunicación. La mejor manera de penetrar en la mente de otro es ser el primero en llegar. Si una compañía no es la primera, entonces ha de ser la primera en ocupar la posición número dos. La esencia de la comunicación es conocer cómo posicionarse uno mismo en la mente del cliente. Difícil en una sociedad sobrecomunicada. La mejor forma para establecer una posición es llegar a la mente primero. Es mejor ser el primero que ser el mejor. Si no se puede ser el primero, hay que encontrar la forma de "reposicionar" la propia empresa o el producto y a la competencia. Se debe afilar el cuchillo para que el mensaje penetre en la mente. La hoja pierde filo cuando se diversifican las estrategias. Hay que olvidarse de "lo que se quiere hacer" y concentrarse en lo que se puede hacer. La planificación tradicional de marketing de "arriba hacia abajo" parece lógica. Primero se decide qué se quiere hacer (la estrategia) y luego cómo hacerlo (las tácticas). Así, grandes empresas líderes en otros sectores han querido entrar en el sector informático (la estrategia) y tras varios años y muchos millones de dólares en pérdidas, aún no han encontrado la táctica adecuada. La planificación de marketing debe desarrollarse en sentido contrario: de abajo hacia arriba. Hay que bajar al campo de batalla (la mente de los clientes), encontrar una táctica que funcione y luego transformarla en una estrategia corporativa. |
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publicado por
hacheaefe a las 12:09 · Sin comentarios
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Héctor Alberto Faga
Escritor, poeta, novelista
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