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La arquitectura de la negociación |
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08 de Enero, 2010
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Sebenius, James K. |
Toda negociación consiste en la resolución de problemas en forma conjunta: cada parte trata de acomodar sus intereses al trato antes que dejar de llegar a un acuerdo. La parte esencial del proceso es cómo llegar a esa solución.Las interacciones personales son necesarias e importantes, pero los negociadores realmente efectivos tienden a ser "arquitectos". Mucha gente piensa en la negociación como un proceso de persuasión o de comunicación, y en gran parte lo es. Existe un enfoque "arquitectónico", que me parece el más efectivo. Me refiero a un arquitecto que diseña la estructura de la negociación: con quién se va a negociar, cuáles son las partes, cómo va a ser el proceso y en qué orden. Un arquitecto se asegura de diseñar cuidadosamente la secuencia para que cada negociación refuerce la siguiente. No se trata tanto de lo que uno hace con cada una de las partes individualmente, sino con la negociación como un todo. Uno le da forma al proceso considerando quiénes están involucrados, sobre qué plataforma y cuáles son los intereses que están en juego. Los negociadores estratégicos son realmente eficaces en las relaciones interpersonales, pero cuando hablo de estrategia me refiero a concentrarse en la arquitectura del proceso de negociación en sí mismo y en la arquitectura del propio acuero. Los negociadores más efectivos se transforman en los arquitectos del proceso y del trato.
El Profesor James K. Sebenius fue Director del Programa de Negociación de Harvard, del Programa de MBA y fundador del más exitoso seminario de negociación de Harvard Business School. Es asesor de grandes procesos de negociación de distinta naturaleza y reconocido como uno de los más destacados especialistas en negociación del mundo. Intervino en la compra de CBS Records por parte de Sony Corporation, la venta de Firestone a Bridgestone, la venta de E.F. Hutton a American Express y las negociaciones del tratado de libre comercio entre Estados Unidos y Canadá para el sector automotriz, entre otras. |
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publicado por
hacheaefe a las 20:16 · Sin comentarios
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Sobre mí |
Héctor Alberto Faga
Escritor, poeta, novelista
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