Diversas investigaciones realizadas coinciden en que la habilidad para comunicarse en forma eficaz es una clave para el éxito en el mundo de los
negocios.
Los presidentes de las empresas grandes como Microsoft, General Motors, IBM o Coca Cola pronuncian más discursos en un año que muchos políticos en toda su carrera.
Su trabajo consiste precisamente en hablar continuamente a sus colaboradores, a los clientes o a los medios.
El escenario más común para la retórica no es el teatro sino el mundo de los negocios.
Desde la argumentación convincente del vendedor hasta las densas presentaciones en los consejos de administración, la palabra es el motor de la economía.
Muchos ejemplos ilustran el auge y la caída de altos ejecutivos gracias a su dominio -o por culpa de sus limitaciones- a la hora de subir al podio de oradores.
El arte de hablar bien está al alcance de todos, aunque, como en todas las disciplinas, se necesita seguir un sistema raciones de estudio y trabajo.
Buenos discursos son la clave para el liderazgo y el reconocimiento.
Con la primera impresión, por ejemplo: "Su apariencia puede levantar buenas expectativas, pero lo que diga y cómo lo diga condicionará la evaluación que los demás hagan de usted.
Un buen conferencista siempre es solicitado, ya sea en una convención de ventas, una boda o en la cena de fin de año.
Siete fases al servicio de un único objetivo
Toda conferencia debe ser abordada construyendo por fases su estructura, en la que cada fase tiene un objetivo específico.
Lo más importante para todo orador es tener muy claro el objetivo principal a conseguir y posteriormente el de cada uno de las siete fases.
1. Fase Inicial
Con la fase inicial se busca lograr la apertura del auditorio, aspecto clave ya que "no hay una segunda ocasión para crear una primera impresión favorable".
2. Fase de Vinculación
En esta fase el objetivo es lograr que se acepte al orador.
Es difícil de conseguir cuando parte del auditorio es hostil, como le ocurrió al escritor inglés George Bernand Shay al acabar una representación de Pigmalión.
Todos aplaudía, salvo uno de los asistentes que empezó a silbar sin descanso.
Tras un silencio y con su agudo sentido del humor, Bernard Shaw le dijo: "Amigo mío, estoy completamente de acuerdo con usted, pero ¿qué podemos hacer los dos solos ante esta multitud?".
3. Fase de Definición
Aunque el título de la conferencia esté escrito en un cartelón bien visible, en las invitaciones y en el programa, es recomendable centrar el tema en la fase que realmente lo introduce, la de definición.
4. Fase de Valoración
En esta fase se debe convencer al auditorio, exponiendo ordenadamente las características del tema y sus ventajas, respaldadas por sólidas evidencias.
5. Fase de Colaboración
Con esta fase se predispone a los asistentes a la acción.
6. Fase de Motivación
En esta fase se proyecta al auditorio hacia el futuro, haciéndole gozar anticipadamente de los beneficios prometidos.
7. Fase de Conclusión
Finalmente, y de forma contundente, se debe concluir la comunicación con la generación de opciones exitosas.
Un mínimo de sonido con un máximo de sentido
Algo que resulta imprescindible para obtener una buena comunicación es la preparación.
"Toda batalla se gana antes de empezar", afirmó en alguna ocasión Napoleón.
De lo contrario nos convertiremos -como decía Cicerón- en "pobre gente con mucha locuacidad".
Saber preparar no es saber qué palabras se van a decir, pero sí lo que se pretende transmitir, aquello que se piensa y se siente.
Muchas veces, el peor enemigo del orador es la improvisación.
André Maurois citaba que en cierta ocasión, al final de una reunión, le hicieron la siguiente propuesta: "Improvise algo, señor Maurois". Él, sonriente, contestó: "Señores, ¿cómo quieren que improvise si no me he preparado?".
Otras habilidades son la naturalidad y la claridad.
Ser natural significa ser uno mismo, sin ponerse las plumas de otro gallo.
La seguridad al hablar en público se traduce en frases cortas, sencillas, concisas, precisas.
También deben preverse las "ilustraciones", como casos reales, un incidente, una analogía, gráficos, recursos audiovisuales.
Pero teniendo bien claro que no se ha de ser esclavo de estos instrumentos, sino del objetivo de la conferencia.
Mayor atención debe darse al cuidado de la voz y de la expresión corporal.
G. Bousquié ya lo advertía: "Las manos, los brazos, la actitud y los gestos pueden persuadir tanto como la voz".
Texto extraído y adaptado de "Apuntes de management ODE", de setiembre de 1999, donde se presentaba un video del Dr. Criado titulado "Hablar en público hoy".
ODE Gestión y Planificación Integral S.A., Barcelona, España.
