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¿Conoce a sus mercados y clientes? |
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02 de Enero, 2010
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Goldmann, Heinz |
La tarea de venta es demasiado importante para dejarla en manos de los vendedores. Toda la compañía debe participar, pero también amigos, agentes y proveedores.
¿Conoce a sus mercados y clientes? Ninguna estadística le dirá el grado de creatividad que necesita su empresa, y esta habilidad por cierto es un recurso escaso. La guía telefónica está repleta de datos pero no tiene una sola idea. ¿Usted cree que Morita, el creador del walkman, había hecho una encuesta para saber si la gente quería caminar con música en sus oídos? Pues no. Nadie sabía que la gente estaba esperando el walkman y sin embargo se convirtió en un éxito absoluto.
¿Cómo detecta y aprovecha las oportunidades de negocios? ¿Su empresa puede actuar con suficiente rapidez y flexibilidad? La compañía debe ser veloz, no siempre hay tiempo de realizar una investigación de mercado, en especial con productos que son completamente nuevos. El personal más capacitado para descubrir qué quieren los clientes es la fuerza de ventas; ellos están en constante contacto con el mercado.
¿Sabe lo que sus clientes compran en otra parte y que podrían comprar en su empresa? Puede que su compañía esté dejando de ganar mucho dinero.Reúna la información suficiente como para no perder una sola venta.
¿Qué saben sus vendedores sobre los proyectos de la competencia para los próximos dos años? Sus vendedores no son simples agentes de ventas sino recolectores de información, pero para que los datos sean útiles, usted debe asegurarse de que lleguen hasta el directorio.
¿Tiene una gerencia que se ocupe de las quejas y de la lealtad del cliente? Captar a un nuevo cliente es mucho más costoso que mantener a uno conocido, y recuperar a un cliente insatisfecho es aún más caro.
¿Sus clientes actúan también como vendedores? Piense que puede hacer para que otros vendan por usted y cómo multiplicar sus esfuerzos de ventas. La tarea de vender es demasiado importante como para circunscribirla al equipo de vendedores; debe participar toda la compañía, pero también pueden ayudar amigos, agentes, proveedores, etc.
¿Analiza alguna vez su estrategia de ventas? En la mayoría de las empresas el directorio no sabe lo que hacen los vendedores, excepto por los resultados. En el actual ambiente competitivo es indispensable analizar sistemáticamente los enfoques de ventas. Además, las herramientas para vender se multiplican (telemarketing, Internet, marketing directo) y usted debe elegir la más efectiva. |
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publicado por
hacheaefe a las 18:17 · Sin comentarios
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Sobre mí |
Héctor Alberto Faga
Escritor, poeta, novelista
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