Usted, ¿se comunica con eficacia?
(Extraído de algunos apuntes tomados, sin recordar al autor)
Luego de 3 años de intenso trabajo acaba de obtener un
ascenso en la empresa.
¡Felicitaciones!
Usted está convencido de que nada puede interponerse
en su camino al éxito y los hechos no hacen más que confirmarlo.
Un reconocido head hunter lo contactó para ofrecerle
una irresistible propuesta laboral.
¡Al fin reconocerán su capacidad!
El mejor promedio en la carrera de Administración, un
posgrado en Marketing y un MBA.
Hoy tiene la primera entrevista con la Gerente
Regional de Marketing de la multinacional empresa Beauty Shop.
La posición ofrecida es la de Gerente de Marketing.
-
Bueno, veo que su CV es muy completo. De todos sus
logros, ¿cuál es el que destacaría?
1.
Uno de los mayores desafíos que tuve que afrontar fue
el diseño de la campaña publicitaria para las pinturas Allcolor. ¿Recuerda esa
publicidad que decía “A la vanguardia del color”?
2.
Lo que más me gustó fue una campaña para el
lanzamiento de una línea de tinturas. Fue mi primera experiencia en marketing y
resultó todo un éxito.
3.
El MBA fue todo un desafío para mí, no sólo por el
nivel de exigencia académica sino por la competencia que había entre los
participantes. El master fue una experiencia que me abrió la cabeza.
1.
Sí la recuerdo. Fue la de los pintores impresionistas.
¿Qué fue lo que más le gustó de esa campaña?
o
Sin duda el trabajo con los creativos. Fue muy
divertido y me sacó totalmente de la rutina diaria.
o
Lo que más me gustó fue la parte estratégica. Pensar
la campaña en función de nuestro target. También me gustó mucho trabajar con
gente de otras áreas.
2.
¿Y cómo evaluaría su estrategia de marketing?
Usted tuvo un comienzo aceptable pero rápidamente
perdió la sintonía con el entrevistador, quien lo desafió con una pregunta
difícil.
¿Por qué sucedió esto?
Los primeros cinco minutos de una conversación pueden
ser determinantes.
“Nunca hay una segunda ocasión para causar una primera
impresión”.
Para tener éxito es clave captar la atención de su
interlocutor.
¿Cómo lograrlo?
Para comunicarse efectivamente es fundamental:
o
Observar y escuchar
o
Ponerse en el lugar del otro
o
Encontrar puntos en común
La mayoría de las personas no escucha con la intención
de comprender sino para elaborar su respuesta.
Así, la comunicación se convierte en monólogos
sucesivos y nunca comprendemos realmente lo que el otro necesita.
Cuando nos comunicamos tendemos a responder desde una
de estas tres posturas:
o
Juez:
§ Aprobamos o descalificamos lo que el otro dice
§ Avasallamos a la otra persona
§ La inhibimos a expresar lo que piensa
·
¡Te lo advertí!
o
Investigador:
§ Formulamos preguntas partiendo de nuestro propio marco de referencia
§ Invadimos y controlamos
§ Condicionamos las respuestas de nuestro interlocutor
·
¿Dónde estuviste?
·
Supongo que tardaste porque te demoraste charlando con
“alguien”
o
Consejero:
§ Intentamos aleccionar al otro a partir de nuestra propia experiencia de
vida
§ Ignoramos la opinión del otro
§ Lo presionamos a pensar como nosotros
·
Mi experiencia me dice que deberíamos…
Tenemos esos roles tan profundamente arraigados en
nuestras mentes que ni siquiera nos damos cuenta cundo los adoptamos.
Estas tres posturas representan un obstáculo para la
comunicación eficaz debido a que parten desde el punto de vista personal y en ningún
momento se colocan en el lugar del otro.
Stephen Covey, en su libro “Los siete hábitos de la
gente altamente efectiva”, señala que:
o
10% de lo que comunicamos lo hacemos verbalmente
o
30% a través de la entonación
o
60% a partir
del lenguaje corporal
Covey afirma que para comprender al otro es necesario:
o
Ver las cosas a través del marco de referencia de la
otra persona
o
Aceptar su punto de vista
o
Comprender lo que siente
Checklist: Evalué sus habilidades para comunicarse
1.
Cuando va a una entrevista
o
Observa los objetos, muebles, publicaciones , etc. de
la oficina para obtener mayor información acerca del otro
o
Intenta hablar con la recepcionista o secretaria para
obtener información
o
Repasa los puntos importantes de su presentación
2.
Durante una negociación
o
Escucha a la contraparte para entender su punto de
vista
o
Escucha y luego intenta aclarar su posición
o
Intenta imponerse, cualquier signo de debilidad puede
fortalecer a la contraparte
3.
Cuando tiene una discusión con alguien
o
Busca el momento adecuado para aclarar el tema
o
Intenta enfrentarlo en el momento; no hay nada mejor
que las cosas claras
o
Evita volver sobre lo mismo para no provocar nuevas
discusiones
4.
En una reunión de negocios
o
Se concentra en su presentación para dejar en claro
sus ideas
o
Deja que otros hablen para ser usted quien tiene la última
palabra
o
Observa y escucha para comprender el punto de vista de
los participantes
Comprender al otro implica mucho más que registrar las
palabras pronunciadas.
Para comunicarse de manera eficaz es necesario tener
en cuenta tres pasos fundamentales:
1.
Analizar el entorno
Esté atento a lo que observe; todo tiene un significado:
o
Vestimenta
o
Decoración
o
Libros
o
Revistas, fotos o cualquier objeto que pueda dar
indicios de la personalidad
§ ¿Es fanático del golf?
§ ¿Le gusta la pintura?
Esta información le puede servir para romper el hielo con su
interlocutor
2.
Observar y escuchar
Tenga en cuenta la actitud de su interlocutor
o
Confiado, relajado, nervioso, distante
o
Registre lo que dice y cómo lo dice: el tono de voz,
dónde pone el énfasis, pausas, volumen y velocidad
§ ¿Hablar muy rápido?
§ ¿Tiene una actitud avasallante?
Para sintonizar con su interlocutor es fundamental respetar sus ritmos.
3.
Ponerse en el lugar del otro
Piense cuáles pueden ser sus motivaciones y emociones.
Para saberlo puede recurrir a preguntas abiertas:
o
¿Usted qué opina?
o
¿Cuál es su prioridad?
Cuando comprendemos al otro abrimos las puertas a soluciones creativas.
Ponga en práctica lo que aprendió
1.
Elija una relación conflictiva (perro/gato)
o
Trate de comprender y describir la situación desde el
punto de vista de la otra persona
o
Escríbalo
o
En su próximo encuentro con esa persona compare y
evalúe la validez de estos supuestos
2.
Mire la TV sin sonido
o
Concéntrese sólo en los gesto
o
¿Qué emociones se comunican sin la necesidad de
palabras?
o
Luego piense qué transmite con su lenguaje corporal
3.
No dé respuestas automáticas
o
Son enemigas de la verdadera comunicación
o
Cuando se descubra haciendo esto, dé marcha atrás y
diga: “Estoy tratando de comprender. ¿Podemos empezar de nuevo?”
Recuerde: Para comunicarse de manera eficaz
1.
Preste atención al entorno
2.
Escuche atentamente
3.
Póngase en el lugar del otro
“Procure primero comprender para después ser
comprendido”. Stephen Covey
“Debes saber que en el amor más que pedir hay que dar.
Hazlo y verás que así te amarán más, pero mucho más”.
