Voluntariamente y sin quererlo, sabiéndolo e ignorándolo, explícita y tácitamente, todo el tiempo hacemos tratos con los demás, en la familia, en la pareja, en los negocios, en la vida social, en el trabajo. Pero no todos los tratos son iguales, aunque sí revelan mucho sobre las personas y las instituciones.
Permanentemente la gente está en situaciones en las que hay que tomar una decisión.
De acuerdo con el proceso interno y las necesidades.
De acuerdo con el cómo se presentan la realidad y los conflictos.
De acuerdo con las ideas, con los sentimientos.
Las decisiones -si bien están limitadas al mundo material externo- siempre que estén teñidas de autenticidad, de la toma de conciencia y del conocimiento de los beneficios y las desventuras -dentro de los que un ser humano normal puede visualizar o prever- son válidas y, fundamentalmente, necesarias.
En todo vínculo se establece un intercambio, un proceso que lleva hacia la estabilidad -que debe mantenerse- o al desequilibrio.
Se trata de poner la parte más sensata de uno frente a la parte más rígida, más reprimida.
Uno frente a uno mismo puede delimitarse los contornos de la cara tocándoselo; conocer todos los rasgos y saber qué colo combina mejor con uno.
Luego, decidir.
Esta actitud frente a la vida tiene que ver con el ser adultom conocer las limitaciones y las posibilidades de elección y de cambio.
Tiene que ver con todo y es permanente.
¿Acaso a esto puede llamársele negociar?
"Lo primero es negociar con uno mismo. Negociar tiene que ver con toda una serie de cosas que son elementales; tiene que ver con cómo hablo yo conmigo mismo, con mis amigos, con mi mujer, con mis hijos. Tener en cuanta las limitaciones de los otros para vincularse. Un adulto normal negocia todo el tiempo. Lo que yo trabajo es cómo ayudarle a una persona a prepararse para defender lo suyo, siendo coherente con sus valores, estando tranquilo y al mismo tiempo pudiendo conseguir lo que se propone", explica Carlos Alstchul, ingeniero, sicólogo, consultor de empresas.
Frente a determinadas circunstancias de la realidad, ya sea un vínculo de parejo o en un trabajo que desagrada, uno se cuestiona, desparrama posibilidades sobre una mesa y las mira con detenimiento.
Todo es cuestión de optar con proyección al futuro, sin desconocer el entorno y el deseo interno.
Cómo acabar con la cultura
Una problemática en un vínculo, una disconformidad laboral, ir al cine o comprarse un libro.
Tentativas, opciones, realidades, caminos a negociar.
Pero la actividad de negociar, dentro de la vida cotidiana de esta cultura, está atada a prejuicios.
"¿Para ser negociador hay que ser mala persona, un falso, frío, engañoso? ¿Hay que esconder los verdaderos sentimientos? Las personas en nuestro país piensan que es muy difícil ser firme en la defensa de sus propios intereses, y al mismo tiempo ser cordial. Dentro de nuestra cultura, los que negocian son comerciantes o gente pobre. Nosotros tenemos ciertos rasgos de cultura elitista: una persona rica no negocia; una persona competente no negocia, impone un criterio técnico. Entonces, por un lado tenemos cuestiones personales, toda persona se pone incómoda cuando tiene que hacer un esfuerzo en donde está comprometida su identidad, su presupuesto; pero además de cuestiones personales, hay cuestiones culturales. La gente que se dedica a las empresas no está tan bien vista socialmente como la gente que hace investigación o como la gente de universidad", explica Altschul.
Toda negociación implica un vínculo, un conocimiento del ámbito en el cual uno se tiene que manejar, el contexto, un pensamiento estratégico que conduce a la resolución de situaciones.
Y tener en cuenta que se negocia siempre con gente que es diferente, que tiene otros valores, otras visiones.
Manejar las diferencias y tener en claro que lo importante no es lo que separa a las personas (ideologías, clases sociales, etc.) sino lo que las une.
Eso es un potencial para la buena negociación.
Entre el afecto y las estrategia
Altschul trabajaba como ingeniero en Estados Unidos, pero eso no le servía del todo para cubrir su vocación humanística.
Quería entender cómo se comunicaba la gente para luego ayudar, señalando los aspectos humanos más destructivos, desde un lugar de cambio factible.
Resolver vínculos entre sectores, personas o grupos, para un funcionamiento más fructífero, tanto a nivel de un proyecto común como a nivel de los proyectos individuales dentro de cualquier organización.
El trabajo que hace Carlos Altschul -desarrollado con Enrique Fernández Longo- se sintetiza en el libro "Todos ganan: claves para una negociación exitosa".
Empezó hace años, cuando un grupo de personas quieren hacer algo y descubre que solos no pueden.
Un sector en una empresa (sector en el que Altschul se desempaña más habitualmente) tiene la responsabilidad de cumplir con ciertas tareas.
Han tenido ya muchos fracasos.
"Ellos no los llaman fracasos -comenta- pero los otros sectores de la empresa los critican, los difamen y dicen que ellos son unos inútiles. Después de cinco años ellos se dan cuenta de que están trabajando mal. Cuanto más grande es la empresa, más tardan en reconocer disfuncionalidades, deficiencias, injusticias".
Las partes en cuestión pueden ser la empresa y el sindicato, un gerente técnico y un proveedor, también un hombre y una mujer.
Se investiga el motivo o los motivos de los fracasos.
Luego, lo primero que se hace es crear un ámbito para ver de qué se va a hablar.
Se empieza por una o más reuniones de una, cuatro o más personas (según el caso).
Se escucha.
Se convalida el hecho de que eso realmente es un problema que están padeciendo a nivel personal y laboral.
Se hace, finalmente, un diagnóstico de la institución.
Generalmente, para encontrar salida a los problemas, es importante que se encuentren personas de distintos sectores que puedan ver el problema con una mirada distinta.
Ahora hablan, entre todos crean un ambiente, se pueden escuchar (tal vez por primera vez).
"Es un ámbito en donde hay como una especie de entendimiento cordial, suspensión de las hostilidades en función de un proyecto trascendente. Los que hacen posible ese proyecto de cambio son personas de carne y hueso".
"Hemos presenciado situaciones muy dramáticas de enfrentamientos entre las partes en el ámbito de las empresas. en algunos casos trabajo como facilitador y en ese caso lo hago para las dos o tres partes al mismo tiempo. Y esto es novedoso. Cuando nosotros trabajamos en negociación tratamos de trabajar como metodólogos para que el proyecto que armen esas partes o personas, por lo pronto sea mayor que el que podían haber hecho solos, consolidando sus identidades, manteniendo la defensa de sus intereses, pero no necesariamente trabajando para uno y no para el otro".
En la medida que se vaya más allá de lo puramente formal y haya predisposición, comprensión y comunicación abierta, se crea confianza.
De alguna manera está presente el afecto.
Y eso es fundamental para la vida.
¿Y usted cómo lo hace?
El proyecto siempre se une ahí donde hay intereses que están parcialmente contrapuestos y parcialmente compartidos.
Dentro de la negociación tradicional, lo que es parcialmente contrapuesto se transforma en totalmente contrapuesto.
"Lo que vos ganás yo lo pierdo y lo que yo gano vos lo perdés".
Trabajamos siempre en función de consolidar la identidad de cada una de las partes, ayudarles a comprender sus intereses contrapuesto, pero trabajar sobre todo aquello que comparten.
"La mayoría de las personas vivimos con cierto desarrollo del escepticismos y entonces hacemos no ya la negociación tradicional sino la convencional. El pastel ya no da para más, el primero que pone el tenedor come el pedazo más grande".
"En toda negociación efectiva, en cambio, ganan las dos partes. Tenés una serie de elementos que te permiten alcanzar tus objetivos y descubrir cosas que no habías visto, hasta entrar en conflicto con tu interlocutor. Y si se maneja buen una negociación,se puede mantener y aun mejorar ese vínculo. Hay mucho intercambio de información. Las partes tratan de entender no sólo qué necesita el otro sino aquello que valora el otro. Ya no se discute el precio de las cosas sino el valor. Esto requiere del establecimiento de un vínculo y de una comunicación. Algo que, en una pareja, lleva años".
Texto: Malusardi, María Marta. Medio de difusión: Clarín
