Saber escuchar: El secreto de una buena negociación

Las estadísticas muestran que el oyente normal sólo consigue entender y recordar el 50% de una conversación.

Este porcentaje, que ya es bastante bajo, cae hasta un 25% cuarenta y ocho horas más tarde.

Esto quiere decir que lo que recordamos de una conversación es algo impreciso e incompleto.

Muchos problemas de comunicación al negociar, pueden ser atribuidos a la falta de entrenamiento específico para escuchar bien.

Para oír bien usted tiene que ser objetivo.

Esto quiere decir que debe entender las intenciones de su oponente, lo que dice entre líneas y no solamente lo que usted quiere oír.

Con cada nueva frase usted debe preguntarse: “¿Por qué me está diciendo esto? ¿Cómo piensa él que reaccionaré? ¿Estaba él siendo honesto?, etc”.

Los mejores negociadores indiscutiblemente son los mejores oyentes.

¿Por qué existe esta correlación?

Cuando ellos están negociando, prestan mucha atención a la entonación, ritmo, altura y demás detalles de la voz.

Los negociadores con experiencia, además observan atentamente los signos no verbales y analizan si estos son coherentes con lo que se está conversando.

Los tres pecados capitales

La mayoría de los negociadores comete errores comunes que perjudican el entendimiento del mensaje de sus interlocutores.

Primero, algunos acreditan que negociar es simplemente un acto de persuasión y para estos persuadir significa hablar más que su interlocutor.

Ellos piensan que hablar es una postura activa y oír algo pasivo.

Olvidan que es mucho más difícil persuadir a otras personas cuando usted no sabe lo que realmente los motiva.

El segundo error grave es prepararse demasiado para aquello que usted quiere hablar y estar pensando en eso cuando su oponente está hablando.

Perdemos informaciones valiosas y parecemos desligados de qué está aconteciendo en la mesa de negociaciones.

No se preocupe tanto de lo que va a hablar, ya llegará su momento.

Preocúpese más de lo que se está hablando en ese momento y cuáles son las informaciones que están siendo liberadas.

El tercer problema está en los filtros y prejuicios que todos tenemos y que no nos permiten oír aquello que no queremos escuchar.

 

Fuente - Autor: Secretarias & Negocios